كيف تُحسّن أداء فريق المبيعات في شركتك؟
كتب / زكي بن شامس
الاحد 13 يوليو 2025
رجل المبيعات ليس مجرد موظف… إنه واجهة شركتك، ومفتاح إيراداتها. لذلك، على أي شركة تسعى للنمو أن تتعامل مع هذا الدور بجدية، وتوفر له البيئة الداعمة والآليات التي ترفع من كفاءته وتزيد من إنتاجيته.
إليك أهم الركائز التي يجب أن تعتمد عليها الشركات لبناء منظومة مبيعات ناجحة:
1️⃣ توظيف بمعايير واضحة
ابدأ من البداية، باختيار رجال البيع وفق معايير دقيقة تتماشى مع طبيعة السوق والعملاء المستهدفين.
2️⃣ تدريب مستمر وجاد
لا يكفي تعريف الموظف بالمنتجات، بل يجب تدريبه على المزايا التنافسية، وأساليب التعامل مع العملاء، مع خطة تطوير مستمرة للموظفين القدامى لمواكبة تطورات السوق مع قياس اثر التدريب بعد إنهاء عملية التدريب والتطبيق العملي .
3️⃣ سياسات بيع واضحة
من الضروري وجود سياسات تغطي الأجور، العمولات، التسعير، البيع الآجل، وفترات الائتمان، مع وجود عقود مكتوبة تنظم العلاقة مع العملاء وتمنع التراكمات المالية إضافة كيف آلية فتح منافذ بيعية جديدة .
4️⃣ تعريف العميل المثالي
يجب أن يُعرّف فريق المبيعات بدقة من هو العميل المثالي، حتى لا يُهدر الوقت والجهد على فرص غير حقيقية.
5️⃣ استراتيجية توليد العملاء المحتملين
يجب أن تكون آلية الحصول على العملاء الجدد وتحويلهم لمشترين عملية مدروسة وليست عشوائية أو مبنية على الاجتهادات الفردية.
6️⃣ رعاية ما بعد البيع
عملية البيع لا تنتهي عند إغلاق الصفقة، بل تبدأ رحلة بناء الولاء… وهنا يجب أن تكون هناك خطة تواصل منتظمة مع العميل.
7️⃣ خطة استراتيجية سنوية
على الشركة أن تصوغ رؤية واضحة، تُبنى عليها خطة مبيعات سنوية تراعي التحديات والفرص في السوق.
8️⃣ برنامج بيعي أسبوعي ويومي
جدول عمل منظم لكل مندوب، يُراعي قدراته، وتوزيع العملاء جغرافيًا، ويتم تقييمه وتحديثه باستمرار.
9️⃣ أهداف بيعية مرنة وواقعية
يجب أن تكون الأهداف واضحة، قابلة للقياس، وتُحدَّث بناء على التغيرات في السوق، قدرات الفريق، والنتائج الفعلية، مع مراجعة شهرية لتحليل الانحرافات وتعديل المسار.
🔟 تناغم بين التسويق والمبيعات
خطة التسويق لا معنى لها إذا لم تنعكس في أرقام المبيعات. لذلك لا بد من وجود تعاون وتغذية راجعة دائمة بين الفريقين لتحقيق نتائج ملموسة.
💼 تكامل الأقسام = أداء مؤسسي قوي
المبيعات ليست وحدها من يصنع النتائج. فالدعم من المالية، الموارد البشرية، المخازن، والمشتريات ضروري لإنجاح الجهود البيعية وتحقيق الأهداف بحيث تكون الأدوار واضحة ومحددة
✅ ختامًا:
تحسين أداء رجال المبيعات لا يتم بقرار إداري، بل بمنظومة متكاملة تبدأ من التوظيف ولا تنتهي إلا بتحقيق ولاء العميل. فهل شركتك لديها هذه المنظومة؟
